拼多多“千亿扶持”搭台，小鱼缸在电商西进中找到大商机

“去西北调研发现，当地人家里，鱼缸跟沙发(shāfā)一样是标配，家家都得有。”说起西北市场，唐启杰眼里(yǎnlǐ)闪过光。 拼多多推出的“电商西进”计划，免除了偏远地区商品中转运费。受益(shòuyì)于此，平台商家唐启杰盯着后台数据发现，兰州、银川等(děng)城市的订单量开始快速(kuàisù)爬坡，他清晰地感受到了“电商西进”所带来的变化。 当西部不再被划出包邮区，积累了(le)多年(duōnián)产品经验的唐启杰，有了更多开拓的底气和勇气。 这是一个颇具启示意义的创业事故。2016年，广西(guǎngxī)小伙唐启杰带着(zhe)对电商行业的憧憬，与朋友来到广东中山创业。 最初，他们和许多(xǔduō)中山的(de)创业者一样，瞄准了当地产业链完善、颇具规模的小家电赛道，选择从加湿器类目切入(qiērù)市场。这场创业初体验很快以失败告终——为了冲量，他们没(méi)控制好物流、推广等经营成本，短短一年便亏损数十万元，连给供应商结货款都得咬碎后槽牙。 为了节省人力开支，那时候唐启杰每天自己开车去发货(fāhuò)，四米多(duō)的(de)货车全装满最多也只能赚1000多块钱。一次偶然的物流站闲聊，改变了他的命运轨迹。 在物流站遇见了(le)一位卖(mài)鱼缸加热棒的小伙，开个小面包车拉货，一趟赚1．8万多元。唐启杰还没从震惊(zhènjīng)中回过神来，小伙就开始拉拢他：“你不如跟我干，卖水族用品。” 这时候，唐启杰才明白选对赛道的重要性。经过调研，他发现(fāxiàn)这个看似传统的水族(shuǐzú)市场暗藏机遇：市场规模庞大(pángdà)，但产品同质化严重，比如，给鱼缸用的加热棒，大多只停留在“能加热”的初级阶段，缺乏温控精准、设计美观(měiguān)的中高端产品。 2017年底，唐启杰决定转型，带领团队一头扎进(zhājìn)水族领域，自主钻研设计。没有研发经验，他们就从头摸索，根据温度计的工作原理——研发出第一款(kuǎn)“鱼缸加热棒”。这(zhè)款产品突破性(tūpòxìng)地加入温度显示功能，一经推出便获得了市场的广泛关注。 ▲2017年底，唐启杰带领(dàilǐng)团队研发出(chū)第一款“鱼缸加热棒”。展钊 摄 彼时，唐启杰的(de)生意重心还在线下批发。但传统渠道的弊端已经显现：经销商层层加价(jiājià)，导致终端售价高达出厂价的数倍，并且，消费者对品牌认知模糊，企业(qǐyè)很难做大(dà)品牌影响力。更棘手的是，部分经销商要求“产品不能线上销售”，严重限制了品牌发展空间。 唐启杰敏锐地察觉到：自主经营电商(diànshāng)平台，才是打破困局的(de)关键。2019年的电商江湖，新(xīn)玩家层出不穷，传统电商、内容电商、直播电商热闹不断，拼多多还是一支快速爬升的电商新势力。唐启杰却(què)果断选择在拼多多开了第一家店，卖起了平均客单价超过(chāoguò)100元的中高端水族产品。 在他看来，拼多多能让工厂直连用户(yònghù)，没有中间商(zhōngjiānshāng)赚差价，这不正是自己需要(xūyào)的吗？数据很快给出了他想要的答案：首款上线的经典龙鱼加热棒凭借精准温控和高颜值，销量非常不错。 2021年初，店铺晋级“黑标”，他每天都能收到平台小二(èr)分享的有效信息，有问题(wèntí)随时能获得一对一指导。 唐启杰表示，“对于我们这些中小商家，平台给予的信息和帮扶让店铺发展少走了很多弯路，对我们影响最大的是(shì)去年(qùnián)开始的自动(zìdòng)退返推广服务费、减免偏远地区物流中转费等政策。” “我们在拼多多获取(huòqǔ)的订单(dìngdān)量远超其他平台，因此才考虑继续(jìxù)沿着这个平台发展。”唐启杰深有感触，在拼多多的爆发式增长，彻底改变了公司的商业模式，不仅将生意(shēngyì)重心从线下转到线上，还培育出了两个品牌，影响力逐渐扩大。 “隐形结界”消失以后(yǐhòu) 如今，唐启杰已经在拼多多开了11家旗舰店。每家店铺主推不同(bùtóng)单品，加热棒、水泵、仓鼠降温(jiàngwēn)屋等等，每个链接都是(shì)一个独立战场。用他的话说，多开店不是搞重复建设，是让每个产品都能精准触达有需求(xūqiú)的用户。 在电商江湖摸爬滚打多年，唐启杰清醒地认识到，要做大做强、持续健康发展，就得建立(jiànlì)自己的核心竞争力。水族产品看似简单，实则涉及模具(mújù)开发、注塑成型、电子元件集成等多个(duōgè)环节。 “没有自己的设计(shèjì)创新(chuàngxīn)，就只能跟风抄袭。”唐启杰感慨。他们的加热棒产品凭借外观专利和温控技术，实现了加热快、省电、精准控温等优势，迅速建立起了壁垒。即便同行模仿，短期(duǎnqī)也难以复制核心参数(cānshù)。 与此同时，唐启杰注意到，目前西部地区的订单量增长迅速，“市场潜力可谓非常庞大(pángdà)”。这离不开其对(duì)平台(píngtái)政策的及时了解和对业务方向的适时调整。 2022年(nián)，拼(pīn)多多首创中转集运模式(móshì)，通过规模化运输降低物流成本，鼓励商家探索西部市场，松动了偏远地区的“隐形结界”。2024年9月，拼多多再推重磅新政，宣布商家发往西藏、青海、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的商品物流中转费全(fèiquán)由平台“买单”，这(zhè)让唐启杰看到了新的增长极。毕竟，在西北的很多家庭，鱼缸被视为“迁新居必备品”，如同沙发般普遍(pǔbiàn)且重要。 ▲工人们正在(zhèngzài)检查产品电路稳定性，以保障消费者使用(shǐyòng)的安全性。展钊 摄 平台扶持政策推出前，唐启杰发往西藏的(de)订单(dìngdān)(dìngdān)，单笔运费高达四五十元，劝退了不少消费者。而拼多多“兜底”偏远地区订单的物流中转费后，商家只需承担与发往东部省份相近(xiāngjìn)的物流费，消费者也能包邮买到心仪好物。在唐启杰的店铺里，来自甘肃、青海、宁夏等西部省份的单日(dānrì)订单量已从之前的十几单飙升至现在的六七百单。 为了(le)持续(chíxù)深耕西部市场，唐启杰做了三件事：一是产品(chǎnpǐn)定制化，针对西北强碱性水质推出防结垢加热棒，既避免传统设计的(de)藏污问题，也延长了使用寿命；二是本地化调研，团队亲赴西部城市水族市场考察，发现当地消费者更偏好1．5米以上(shàng)的大鱼缸，于是加急(jiājí)研发大型号玻璃鱼缸品类；三是将在拼多多上开设针对西部地区消费者的专属产品链接。 “我们除了去西部各大市场(shìchǎng)考察，还会(háihuì)向西部的老客户了解当地市场情况和消费习惯，根据大家的反馈和建议开发(kāifā)产品。”看好西部市场后续潜力的唐启杰，已经抢先创新设计。 ▲目前，唐启杰团队已经抢先开始了新(xīn)的产品设计。展钊 摄 今年是拼多多加速推进平台商家(shāngjiā)西进的(de)第二年。近期，拼多多发布的财报显示(xiǎnshì)，公司一季度营收957亿元(yìyuán)，同比增长10％；归母净利润147．42亿元，同比下降约47％。而利润放缓的主要原因之一是拼多多推出的“千亿扶持”助商(zhùshāng)惠农计划，正通过真金白银的扎实投入，助力西进商家拓单增收。拼多多管理层也表示，当下市场正快速变化，对商家的反哺和投入是该阶段(jiēduàn)平台必须(bìxū)承担起的社会责任。 在唐启杰看来，平台高投入带来的拓单效应(xiàoyìng)有望进一步提升，“今年下半年预计可以实现(shíxiàn)3倍或4倍的增长”。 当年那个在(zài)小厂房里倒腾加热棒的五人小团队早已今非昔比，他们启动了(le)自建工厂计划，在中山买下4万平方米的地(dì)块建总部，在阳江圈了30亩地做鱼缸制造基地——那里的人工成本更低，更靠近清远玻璃(bōlí)产业带。 产品力和(hé)供应链能力是企业高质量发展的(de)根本，平台政策给了他们转型升级、开拓新市场的底气。近几年(jìnjǐnián)，在国家政策的指导下(xià)，拼多多引领平台商家和物流供应商纷纷往西部奔去，有力地完善了西部基础设施、推动了区域协调发展。 据国家邮政局(guójiāyóuzhèngjú)统计，今年一季度快递业务量增速超过30％的省份有(yǒu)10个，其中9个位于中西部(xībù)地区，包括陕西、宁夏、贵州、青海、内蒙古等。拼多多平台数据显示，过去一年(yīnián)，西部地区订单实现双位数增长。正因如此，才有了许多像唐启杰这样，受益于西部市场，并继续向西部市场开拓(kāituò)的商家。 回顾整个创业历程，唐启杰将成功(chénggōng)归因于三个“坚持”：坚持中高端定位，即便在激烈变化的(de)电商环境中，也不盲目降价，而是通过材质升级和服务增值维持价格力；坚持工厂直营模式，摒弃中间商赚差价，将更多(duō)利润投入研发和用户体验；坚持紧跟平台(píngtái)变化趋势，从早期的扶持到如今受益于“电商西进”政策，与平台建立了(le)深度信任，及时调整业务策略和方向就能让生意长虹(chánghóng)。 “偏远地区订单除外”的故事(gùshì)结束后，新的财富密码(mìmǎ)来了。对唐启杰来说，让全天下家庭没有难养(nányǎng)的鱼，在拼多多的助力下，慢慢就变成了真事儿。（闰然）